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奇瑞海外出口 经历从无意识到积极拓展转变

  挖到叙利亚“第一桶金”后开拓步伐开始加快

  奇瑞轿车出口的第一个国家是叙利亚。奇瑞国际公司总经理张林告诉记者,当初是叙利亚的一位经销商软磨硬泡,奇瑞才同意向中东出口轿车。而奇瑞董事长兼总经理尹同耀也说,海外市场当初是因为中东一位汽车经销商找到奇瑞主动要求进口奇瑞产品才做的,后来才发现这是座国内合资企业没有涉足的金矿。

在海外市场无意识地挖到了第一桶金后,奇瑞开拓海外市场的步伐逐步加快。2003年8月,奇瑞与伊朗进行第一个CKD合作项目,同年出口1200多辆,成为中国轿车出口量最大的轿车厂家。2004年11月,奇瑞全面授权马来西亚Alado公司组装、销售和进口代理奇瑞牌轿车,并于12月与美国Visionary Vehicles(梦幻汽车公司)签约,计划2007年向美国批量出口奇瑞轿车。2004年奇瑞完成出口8000辆,2005年,预计奇瑞汽车出口将会达到18000辆。

截止到目前,奇瑞在海外的市场主要分为中东、非洲、亚太、独联体国家、北美和欧盟等几大区域,已先后与全球20多个国家建立了整车出口或合作建厂关系,产品涉及到风云、旗云、QQ、东方之子以及瑞虎等全系车型。相对而言,奇瑞开拓时间比较久的是中东市场,比如叙利亚、埃及、沙特、约旦、黎巴嫩等国家,几乎所有的海湾国家都有奇瑞的经销商。同时,奇瑞不断派技术人员到各大区域,培训当地的销售和服务人员。据悉,明年奇瑞将在中东建立办事处,负责当地销售和售后服务总协调。

国际化的团队最重要

奇瑞取得的成绩与团队的努力分不开。张林表示:“无论做任何事情,团队是最重要的。海外营销对中国的汽车企业而言是新的课题,如何了解出口国消费者的需求,并让他们满意,需要有国际化的团队,这包括具有丰富的经验、娴熟的语言能力以及对国外市场认识和分析的能力。”在奇瑞国际公司,从总经理张林到分管各个区域的负责人,都有国际化的背景以及在国外著名汽车企业工作的经历。“奇瑞的团队非常敬业,也非常专业。”张林说。

一般企业都要经过

“三步走”进入某国市场

在海外市场每个开拓的项目都有酸甜苦辣,一般企业要经过“三步走”才能进入某个国家的市场。第一步,产品要符合当地的法规和通过认证;第二步,适应当地的环境,包括气候、燃油品质和顾客的驾驶习惯等,奇瑞就曾经发生过因为气候的原因导致在国内没有问题的车在运到国外后需要更改零部件设计的情况,因此需要详细地研究是否适应当地的特殊性;第三步,建立经销商网络,包括销售和售后服务两个环节。他认为,海外市场很复杂,牵扯到方方面面,一方面企业应该去贴近、了解从而应对市场需求和变化,规避市场风险,不能在国内坐想国外市场。另一方面,企业需要加强售后服务体系的建设,在面对突发问题时,学会怎样处理并在以后的工作中避免。

“开拓海外市场是一种投入,培育市场和品牌才会有收获,然而销售网络和服务体系的建设是一个过程,需要有计划和耐心,急于求成反而会适得其反。”张林说,“我们的目标是到2010年,奇瑞在海外市场的销量能够占公司全部销量的25%~30%。”

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